今回も営業管理についてお話しします。今回はＩＴを使った営業管理です。
建設業の営業も現場と同様、ＫＫＤ（勘と経験と度胸）が重要です。また、取り扱う商材の金額がとても大きいところから信頼をもらえる人脈作りも必要です。
しかし、新人からすぐにこれらを身に着けることはできません。だからといって年数を得るまで待つほど今の世の中はやさしくありません。つまり、新人・若手への手厚い支援が不可欠な時代だということです。そのような営業支援として利用できるＩＴシステム・サービス（仕組み）を紹介します。
６．ＩＴによる営業支援
・ＳＦＡ(Sales Force Assistant)
本来の略語はSales Force Automationでした。たぶん、ＯＡ(Office Automation)やＦＡ(Factory Automation)的な感じと同じ流れではないかと思いますが人的販売を支援するための仕組みということで最近は上記の言葉の略語としてとらえている場合も多いです。
機能としては、営業関連資料（教育資料や専門用語集、各種書類のひな形等）の提供、ナレッジ（知恵袋、ベテランのノウハウ、事例集）の収集提供機能、受発注管理や見積支援機能、市場動向情報などを提供する機能等がありますが、一番多く使われているのはスケジュール機能だと思います。特にリマインダー機能による電子秘書的な役割は複数の案件を抱えている営業にはとても好評のようです。もちろん、登録しないと機能しませんので、どこまでスケジュールを計画的に立案できるかが利用の最大のポイントになります。
もちろん、エクセルを使ったスケジュール管理から始めてもいいです。条件書式等を使ってみたらわかるような仕組みを作ることができます。できればみんなでわかるようにしたほうが望ましいです。他に人の予定を意識してお互いがリマインダー機能になってくれるからです。パソコンが不得手な場合は、ホワイトボードを使ってください。ただし、この場合は専任でリマインダーになる方（主に事務所スタッフ）を指名することをお勧めします。
・ＣＲＭ(Custmer Relationship Management)
先ほどのＳＦＡにも機能としてついていることがありますが、顧客との関係管理をするシステムです。逆にＳＦＡをＣＲＭの一部だととらえる場合もあるので、システム名だけでは判断しにくいので注意してください。
具体的には顧客情報をデータベース化して、現在取引している顧客は進捗管理を取引が終わっている顧客は今後の準備をするために必要な情報を管理します。もちろん、顧客と自社だけでなく、顧客同士の結びつきも管理することで、営業としての攻め方を考えることにも使います。
メールマガジンやダイレクトメールといった販促機能やコールセンター、ＣＴＩ（電話とコンピューター連動）といった電話関連の機能、ポイントカードやそこから発展する購入分析といった機能も有するシステムがあります。
いずれにしても顧客情報とその自社との関係がメインとなりますので、こちらもエクセル・アクセスベースの顧客情報管理からスタートするか、紙ベースの顧客台帳で始めてもＯＫです。いくらシステムを導入しても定着しなければ意味がないので、まずは社内で定着しやすい形で始めることをお勧めします。
・社内ＳＮＳ（ビジネスチャット）
これは、営業支援ツールとしてではないですが、営業のような社内のみでの情報共有が必要なところには有効なシステムだと思います。特に最近は無料で有用なサービスが出ていますので、お試しで使ってみても安心です。
ＰＣはもちろん、スマホ、タブレットでも情報共有できる仕組みは今後不可欠になると思いますが、ＳＦＡやＣＲＭといったシステムの一部ではなく、単独でそれだけの仕組みでやることも目的がすっきりしていいと思います。情報共有を進めたいけど大きな仕組みはちょっとと悩んでいる方には社内ＳＮＳができるサービスの利用をお勧めします。